澳亚国际

市场营销案例

来源:首页 | 时间:2019-01-02

  市场营销案例_销售/营销_经管营销_专业资料。市场营销 案例分析 1。老余公司的困境 ? 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子,顺利抢占了邻 近的上海市场,在上海,目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产,年销售总额约150

  市场营销 案例分析 1。老余公司的困境 ? 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子,顺利抢占了邻 近的上海市场,在上海,目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产,年销售总额约1500万元。 ? 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海,走向全国。然而,在 全国设置了十几个办事处,花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐,全国一年的销售额还不如上海 的一半。 ? 公司老板决定另辟蹊径,开发研制了带有环保理念的“全素”瓜 子,可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战,忙活了一年,销售 额还是远远不及对手。 ? 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样?其开发的新产品为什么 会遭遇市场失败?面对这种局面,假如现在聘用你为老余食品有 限公司的总经理,你将如何帮助老余瓜子走出困境? 2。咖啡怎么卖? ? 当咖啡被当作普通的产品卖时,一杯可卖5元; ? 当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖一二十元 钱; ? 当其加入了服务,在咖啡店中出售,一杯最少要 几十元钱; ? 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验,一杯 就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 ? 上述资料 对你有什么启示? 3。“美丽”如何美丽起来 ? “美丽”化妆品公司由王教授一手创办,主要生产、销售四种产品:“美丽” 祛痘霜1型(56元)、“美丽”祛痘霜2型(56元)、“美丽”疤痕修复霜 (58元)、“美丽”祛痘洗面奶(26元)。 ? 由于王教授常年在学校教学,比较熟悉学校的消费环境,加之大学生聚集 度高,且正是产品的需求者,因此他决定以该市高校为桥头堡,走学校辐射 社会的路线。 ? 尽管市场上祛痘的产品并不少,而且行业中存在如姗拉娜等强势品牌。但 对于大学生这个细分市场来说,还鲜有企业精耕细作。于是“美丽”把握先 机,广告先行,顺利铺货,进入市场的登陆战告捷。紧接着投放大量广告,兼 施新品促销,产品知名度大大提升。第一个月的战绩令王教授大喜过望,区 区万余人的该大学,营业额竟高达一千四百元。兴奋之余,决定继续加大广 告投放,提高终端回访频率,加强客情联络。而第二个月却令其大跌眼镜, 营业额竟下降到八百元。考虑到第一批尝试购买者及产品的消费周期,王教 授并不焦急。但接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元,有一个月甚至 下降到百元以下。即使大幅降价,也于事无补。只好悄悄撤出该大学市场。 ? “美丽”为什么会兵败大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的 营销顾问,你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生? 4。老贺的灵机一动 ? 一批鞋油急需套现,众人皆无良方。老贺灵机一 动,计上心来。他先进了一批廉价的雨伞,然后 推出“高级鞋油试用价五元,买两盒送一把雨伞” 的促销活动。结果,热销一空且获利颇丰。 ? (雨伞在当地零售价长期稳定在10元,其批发价 仅为4元,一盒鞋油成本为5角钱。) ? 老贺的灵机一动 为什么能够成功? 1。老余公司的困境 ? 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子,顺利抢占了邻 近的上海市场,在上海,目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产,年销售总额约1500万元。 ? 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海,走向全国。然而,在 全国设置了十几个办事处,花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐,全国一年的销售额还不如上海 的一半。 ? 公司老板决定另辟蹊径,开发研制了带有环保理念的“全素”瓜 子,可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战,忙活了一年,销售 额还是远远不及对手。 ? 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样?其开发的新产品为什么 会遭遇市场失败?面对这种局面,假如现在聘用你为老余食品有 限公司的总经理,你将如何帮助老余瓜子走出困境? 市场战略 ? 老余瓜子采取的市场战略可从多个角度进行分 析 ? 如:从市场发展的角度来分析,他采取的是进 攻型拓展战略。 ? 从产品组合的角度来分析,他采取的是产品专 用型策略。 ? 从新产品开发的角度来分析,他采取的是挖掘 顾客需求(环保)策略。 失败原因 ? 开发新产品遭遇市场失败,因为: ? 第一,市场调查研究不够,消费者的消费习惯不清,其产品可能 因不符合拓展市场消费者的消费口味和习惯而失败。 ? 第二,老余瓜子仅是一个地方品牌,尽管发展较快,但知名度不 高,实力并不强,在准备不足时就贸然发动大规模市场进攻,失 败是必然的。他用老余瓜子曾顺利抢占了邻近的上海市场,在上 海创下了辉煌的业绩,主要是运用密集型营销策略得当,集中力 量打歼灭战所取得的。 ? 第三,在实力并不强大时,盲目扩张,造成入不敷出,产品推广 缺乏后劲。 ? 第四,促销力度不够,手段、方法、策略平淡,导致产品知名度、 美誉度不高,消费者不认同。 ? 第五,对竞争对手反应估计不足,缺乏应付竞争的有效手段。 制定战略 ? 首先,在实力并不强大时,采取稳扎稳打,逐步推进 方法,运用密集型营销策略,集中力量打歼灭战,力 求开发一个市场,就成功占领这个市场。 ? 其次,加强市场研究,弄清消费者的口味习惯,有针 对性地开发出适应各地市场需求的品种,形成瓜子风 味系列。 ? 第三,加强促销策划研究,增加促销投入,扩大知名 度和美誉度。 ? 第四,加强对竞争对手的研究,制定强有力的应付竞 争对策。 2。咖啡怎么卖? ? 当咖啡被当作普通的产品卖时,一杯可卖5元; ? 当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖一二十元 钱; ? 当其加入了服务,在咖啡店中出售,一杯最少要 几十元钱; ? 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验,一杯 就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 ? 上述资料 对你有什么启示? 启示 ? 1、加强对产品整体概念的研究与应用具有多么大的 经济价值。 ? 2、当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖一二十块 钱;这说明形式产品――包装的重要增值促销作用。 ? 3、当其加入了服务,在咖啡店中出售,一杯最少要 几十块至100块;这说明附加产品――服务的重要增 值促销作用。 ? 4、让咖啡成为一种香醇与美好的体验,一杯就可以 卖到上百块甚至是好几百块钱。这说明在商品促销中 只有抓住消费者购买产品的核心利益进行宣传,才能 取得良好的促销效果。 3。“美丽”如何美丽起来 ? “美丽”化妆品公司由王教授一手创办,主要生产、销售四种产品:“美丽” 祛痘霜1型(56元)、“美丽”祛痘霜2型(56元)、“美丽”疤痕修复霜 (58元)、“美丽”祛痘洗面奶(26元)。 ? 由于王教授常年在学校教学,比较熟悉学校的消费环境,加之大学生聚集 度高,且正是产品的需求者,因此他决定以该市高校为桥头堡,走学校辐射 社会的路线。 ? 尽管市场上祛痘的产品并不少,而且行业中存在如姗拉娜等强势品牌。但 对于大学生这个细分市场来说,还鲜有企业精耕细作。于是“美丽”把握先 机,广告先行,顺利铺货,进入市场的登陆战告捷。紧接着投放大量广告,兼 施新品促销,产品知名度大大提升。第一个月的战绩令王教授大喜过望,区 区万余人的该大学,营业额竟高达一千四百元。兴奋之余,决定继续加大广 告投放,提高终端回访频率,加强客情联络。而第二个月却令其大跌眼镜, 营业额竟下降到八百元。考虑到第一批尝试购买者及产品的消费周期,王教 授并不焦急。但接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元,有一个月甚至 下降到百元以下。即使大幅降价,也于事无补。只好悄悄撤出该大学市场。 ? “美丽”为什么会兵败大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的 营销顾问,你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生? “美丽”兵败原因 ? 首先,可从市场细分入手进行分析: 如市场细分不到位,目标市 场选择不妥,定位不准等。 ? 其次,可从产品入手进行分析: 如核心产品给消费者带来的基本 利益和效用揭示不清晰;包装可能老土、陈旧;产品造型可能不美 等。 ? 第三,可从价格入手进行分析。“美丽”祛痘霜1型56元,2型56元, 疤痕修复霜58元,洗面奶26元,这个价位相对于市场的其他品牌并 不高,但对学生来说绝对不是一个小数字。而大幅降价,又引起大 学生对产品质量的怀疑。 ? 第四,可从渠道入手进行分析。销售终端规模一般都不大,市场影 响小,靠走学校辐射社会的路线显然难以成功。 ? 第五,可从促销入手进行分析: “美丽”广告可能针对性不强, 宣传不到位,缺乏吸引力;营业推广也是不尽如人意等。 4。老贺的灵机一动 ? 一批鞋油急需套现,众人皆无良方。老贺灵机一 动,计上心来。他先进了一批廉价的雨伞,然后 推出“高级鞋油试用价五元,买两盒送一把雨伞” 的促销活动。结果,热销一空且获利颇丰。 ? (雨伞在当地零售价长期稳定在10元,其批发价 仅为4元,一盒鞋油成本为5角钱。) ? 老贺的灵机一动 为什么能够成功? 原因其实很简单 ? 1、商品销售的对象是各式各样的人,他们购买或者 不购买某种商品,都是由某种心理活动支配着。你要 使消费者乐于购买某种产品,那你就要迎合他们的某 种消费心理,或者激起某种心理活动,投其所需,才 能引起购买行为。 ? 2、这则故事的老贺正是抓住了人们购物贪图便宜的 心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10 元的雨伞,等于不花钱买了两盒高级鞋油,这是多么 划算的事,其热销就不难理解了。

澳亚国际相关

    无相关信息